Dost kazanma ve insanları etkileme sanatı

Okudukça insan ilişkilerinde yaptığımız yanlışlar yüzümüze çarpıyor, neyin neden olduğunu daha iyi anlamaya başlıyoruz.

Bölüm 1: İnsanlarla İlişkilerde Temel Yöntemler

1. Bal Toplamak İstiyorsanız Arı Kovanına Çomak Sokmayın.

Eleştirmek, çoğu zaman boşuna ve tehlikelidir.

Karşıdaki kişiyi savunmaya geçirir ve genellikle kendisini haklı çıkarmaya çalışmasına neden olur. Kişinin gururunu incitir.

Biriyle aynı fikirde olmadığınızda, yanlış yaptığını hissettiğinizde veya birisine olumsuz geri bildirimde bulunmanız gerektiğinde, eleştirel olmamak zordur.

Ancak Carnegie, davranışları tehdit veya cezalarla değiştiremeyeceğimizi savunuyor.

İnsanlar iyi davranış için ödüllendirildiğinde, kötü davranış için cezalandırılmaktan daha hızlı öğreniyor ve bilgiyi daha etkili bir şekilde koruyor. Dolayısıyla eleştiri yaparak kalıcı değişiklikler yapamayız ve çoğu zaman küskünlüğe maruz kalırız.

”İnsanlarla ilişki kurarken, mantıklı yaratıklarla karşı karşıya olmadığımızı aklımızdan çıkarmayalım. Biz duygusal davranan, önyargıları olan, onuruna ve gururuna düşkün yaratıklarla iletişim kurmaya çalışmaktayız.” diyor Carnegie.

Bu noktada Benjamin Franklin’in tavsiyesine uymakta da fayda var:

“Hiç kimse hakkında kötü konuşmayacağım… ve herkes hakkında bildiğim tüm iyi şeyleri konuşacağım.”

2. İnsanlarla İlişkinin Sırrı

Dr. Dewey insan doğasındaki en önemli dürtünün ”önemli olma tutkusu” olduğunu bildiriyor.

Hatta bugün burada olmamızın nedeni, zamanında atalarımızın önemli olmak için ateşli bir tutkuya sahip olmasıdır.

Dolayısıyla insanlarla ilişkinin büyük sırrı, hepimizin takdir edilme isteği olduğunu unutmamak ve herkesin kendini önemli hissetmesini sağlamaktır.

Carnegie, birinin kendisini önemli hissetmesini sağlamanın en iyi yolunun, onun hakkında merak duymak olduğunu söylüyor.

Karşıdaki kişiye onunla içtenlikle ilgilendiğimizi anlamasını sağlayacak sorular sormalı ve dürüst, içten övgülerimizi esirgememeliyiz.

3. Bunu Yapabilen Tüm Dünyanın Desteğini Alır; Yapamayan Yaşamını Yalnız Geçirmek Zorunda Kalır.

Tüm insanlar kendi istekleriyle ilgilenir. Bu nedenle başkalarını etkilemenin yolu, onların istediği şeylerden söz etmekten ve o isteklerine nasıl ulaşacaklarını göstermekten geçiyor.

”Başarının sırrı kendinizi karşınızdaki insanın yerine koyabilme yeteneğine sahip olmak ve olaylara kendi bakış açınızın yanı sıra onun bakış açısıyla da bakabilmektir.” Henry Ford
Eğer çocuklarınızın sigara içmesini istemiyorsanız bu konuda onlara nutuk çekmek ve ne yapmalarını istediğinizi söylemek yanlış olur; bunun yerine onlara sigara içen kişilerin basketbol takımına giremeyeceğini veya koşu dalında ödül kazanamayacağını anlatın.

Bölüm 2: İnsanların Sizden Hoşlanmasını Sağlamanın Altı Yolu

1. Başkalarıyla İçtenlikle İlgilenin.

Sadece insanları etkilemeye ve onların sizinle ilgilenmesini sağlamaya çalışırsanız, gerçek ve içten arkadaşlarınız olması pek mümkün değil. Gerçek dostluklar bu yolla edinilmez.

Ünlü psikolog Alfred Adler, ”Yaşam Size Ne İfade Etmeli” kitabında şöyle bir ifadeye yer verir:

“Yaşamda en çok zorluk çeken kişi, dostlarıyla ilgilenmeyen kişidir ve bu kişi başkalarına zarar verir.”

Arkadaş edinmek istiyorsanız, başkaları için bir şeyler yapmaya zaman ve enerji ayırın.

İnsan ilişkilerinin diğer her ilkesinde olduğu gibi, ilgi gösterisi de samimi olmalıdır.

2. Gülümseyin!

Eylemler kelimelerden daha fazla şey ifade eder. Bazen bir gülümseyiş, ”Seni seviyorum. Beni mutlu ettin. Seni gördüğüme sevindim.” diyebilir.

Köpekler işte bu yüzden çok seviliyorlar. Bizi görünce o kadar seviniyorlar ki, heyecandan üzerimize atlıyorlar. Doğal olarak biz de onları görünce mutlu oluyoruz.

Michigan Üniversitesi’nde psikolog olan James V. McConnell şöyle diyor:

”Gülümseyen insanlar, daha iyi öğretmeye, yaşamaya, başarılı olmaya ve daha mutlu çocuklar yetiştirmeye yatkındır. Bir gülümsemede, azardan çok daha fazla bilgi gizlidir. Cesaret vermenin cezalandırmadan daha etkili bir öğretim aracı olmasının nedeni budur.”

Bir mağazanın personel müdüresi pozisyonuna, Carnegie’ye asık suratlı yüksek eğitimli biri yerine, ilkokulu bile bitirmemiş ama hoş bir gülümsemesi olan birini işe almayı tercih edeceğini söylüyor.

3. Kullanılan dil ne olursa olsun, kişi için en önemli ve kulağa en hoş gelen söz kendi ismidir.

İsimlerin taşıdığı sihrin farkında olmalı ve bu basit şeyin ilişkide bulunduğumuz diğer insanlar tarafından tamamen sahiplenildiğini unutmamalıyız.

Bir kişiye ismi ile yaklaştığımızda, verdiğimiz bilgi ya da istediğimiz şey özel bir önem kazanır.

4. İyi bir dinleyici olun. Diğer insanlara kendilerinden söz etmeleri için cesaret verin.

Konuştuğunuz insanlar, kendileri, istekleri ve problemleri ile sizin istek ve sorunlarınızla ilgilendiklerinden yüz kat daha fazla ilgilidirler.

Bir kişinin çektiği diş ağrısı, o kişi için Çin’de milyonlarca insanın ölümüne neden olan bir salgından çok daha önemlidir. Bir dahaki sefere biriyle konuşmaya başladığınızda bunu hatırlayın.

5. Karşınızdaki kişinin ilgilendiği konulardan söz edin.

İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler. Zevk aldıkları belirli konular vardır.

Theodore Roosevelt ne zaman bir ziyaretçi beklese, önceki gece geç saatlere kadar oturur, konuğunun özellikle ilgilendiğini bildiği konuyu okurdu.

Çünkü tüm liderlerin bildiği gibi Roosevelt de bir kişinin kalbine giden asıl yolun, en çok değer verdiği şeyler hakkında konuşmak olduğunu biliyordu.

6. Karşınızdaki kişiye önemli biri olduğunu hissettirin ve bunu içtenlikle yapın

İnsan davranışının çok önemli bir yasası vardır: Her zaman karşıdaki kişiye önemli hissettirin.

Bu yasaya uyarsak, neredeyse hiçbir zaman başımız belaya girmez. Aslında, bu yasaya uyabilirsek, bize sayısız dost ve sürekli mutluluk getirecektir. Ama yasayı çiğnediğimiz anda başımız aynı oranda belaya girecektir.

Bölüm 3: İnsanların Sizinle Fikir Birliğine Varmasını Nasıl Sağlarsınız?

1. Bir tartışmadan en iyi sonucu almanın tek yolu, bu tartışmadan kaçınmaktır.

Tartışmaların çoğu, her bir kişinin kesinlikle haklı olduğuna her zamankinden daha fazla ikna olmasıyla sona erer.

Bir tartışmayı kazanamazsınız. Kaybederseniz kaybedersiniz; ve kazanırsanız da kaybedersiniz.

Ben Franklin’in dediği gibi: ”Eğer tartışır ve karşı çıkarsanız bazen bir zafer kazanabilirsiniz, fakat bu içi boş bir zafer olacaktır çünkü bu yolla asla karşınızdakinin sempatisini kazanamazsınız.”

2. Başkalarının görüşlerine saygı duyun. Asla ”yanılıyorsun” demeyin

İnsanlara yanıldıklarını söylediğinizde onların aklına, yargısına, onuruna ve öz saygısına saldırmış, onu da size aynı şekilde saldırmak için kışkırtmış olacaksınız. İnsanların kanılarını değiştirmelerini sağlayamazsınız.

Eğer bir şey kanıtlayacaksanız bunu kimseye belli etmeyin. Öyle ustaca ve kurnazca hareket edin ki hiç kimse anlamasın.

”Birine bir şey öğretiyor gibi davranmayın. Bilmediğini değil, unuttuğunu varsayın.” – Alexander Pope
”Olabiliyorsan diğer insanlardan daha akılı ol, ama sakın bunu onlara söyleme.” – Lord Chesterfield

3. Eğer hatalıysanız, bunu içtenlikle kabul edin

Bir insanın hatasını kabul edebilecek cesarete sahip olması ona büyük bir tatmin sağlar. Sadece suçluluk ve savunma duygusunu dağıtmakla kalmaz, aynı zamanda hata dolayısıyla ortaya çıkan problemlerin çözümüne de yardımcı olur.

4. Daima dostça yaklaşın

Güneş insana paltosunu rüzgardan daha hızlı çıkarttırır.

Nezaket, dostça yaklaşım ve insanın değerini bilmek kişilerin düşüncelerini daha kolaylıkla değiştirmelerini sağlar. Öfke ile fırtına gibi esmeye hiç gerek kalmaz.

”Bir damla bal, bir galon zehirden daha çok sinek avlar.” – Lincoln

5. Karşınızdaki kişiye ”Evet! Evet!” dedirtin

İnsanlarla konuşurken, söze farklı görüşte olduğunuz konuları tartışarak başlamayın. Fikir birliğinde olduğunuz noktaları vurgulayarak başlayın ve bir süre bunları vurgulamayı sürdürün. Aynı amaç için çabaladığınızı; amaçta değil, yöntemde farklı olduğunuzu belirtin.

Başlangıçta karşınızdaki kişinin ”evet evet!” Demesini sağlayın. ”Hayır” yanıtı almaktan olabildiğince kaçının.

6. Bırakın karşınızdaki kişi daha çok konuşsun

Çoğu kişi kendi düşüncelerini başkalarına kabul ettirmek için daha çok çok fazla konuşur. Bırakın karşınızdaki insanlar da konuşsun. Onlar kendi işlerini ve problemlerini sizden daha iyi bilirler. Siz sadece soru sorun. Bırakın size bir şeyler anlatsınlar.

Karşınızdakinin söylediklerine katılmadığınızda sözünü kesmeyin. Bu tehlikeli olur. Daha anlatmak istediği pek çok şey varken, bu kişi sizin söylediklerinizi dinlemeyecek ve önemsemeyecektir. Bu yüzden onu sabırla dinleyin. Bütün düşüncelerini anlatması için onu teşvik edin.

7. Bırakın karşınızdaki kişi fikirlerin kendisinden çıktığını sansın

Kendi düşüncelerinize, size gümüş bir tepside sunulan fikirlerden daha çok inanırsınız. Öyleyse kendi düşüncelerinizi başkalarının zorla hazmetmesini beklemek yanlış olmaz mı?

Önerilerde bulunmak ve karşınızdaki insanın düşünüp bir yargıya varmasını beklemek daha akılıca olacaktır.

8. Olayları karşınızdaki kişinin bakış açısından görmeye çalışın

Karşınızdaki kişiler tamamen haksız olsalar da bunu kabul etmeyebilirler. Onları suçlamayın. Suçlamak kolaydır ve herkes yapar. Onları anlamaya çalışın. Sadece akıllı, hoşgörülü, az bulunur insanlar böyle yapmaya çalışır.

Karşınızdakinin öyle düşünmesinin ya da davranmasının bir nedeni var. Bu nedeni bulmaya çalışın; böylece davranışlarının ve belki de kişiliğinin anahtarını bulmuş olursunuz.

Harvard İş İdaresi Okulu’ndan Dean Dankam, ”Bir görüşme yapacağım zaman, karşımdaki kişiye neler diyeceğime ve hakkında edindiğim bilgilerden yararlanarak ne tür yanıtlar alabileceğime ilişkin açık bir fikre sahip olmadan içeri gireceğime, o kişinin ofisinin önünde iki saat volta atmayı tercih ederim.” diyor.

9. Karşınızdaki insanın fikir ve arzularına anlayış gösterin

Tartışamalara son verecek, hastalıklı duygulardan kurtulmanızı sağlayacak, şansınızı döndürecek ve herkesin sizi dikkatle dinlemesini sağlayacak sihirli bir söz var:

”Sizi duygularınızdan ötürü asla suçlamıyorum. Sizin yerinizde olsaydım kuşkusuz ben de tıpkı sizin gibi hissederdim.”

Böyle bir yanıt dünyanın en huysuz, en aksi ihtiyarını bile yumuşatacaktır.

10. Daima kişilerin hassas olduğu konulara değinin

İnsanın bir şeyi yapmasının iki nedeni vardır: Birincisi kulağa hoş gelmesi, ikincisi ise gerçek neden.

İnsan yaptığı işin gerçek nedenini kendisi de düşünür. Bunu bir de sizin vurgulamanız gerekmez. Ancak hepimizin yüreğinde taşıdığı idealist kişiliğimiz yaptığımız şeyin hoşa gitmesini de ister. Bu nedenle insanları yönlendirmek için hoşa giden davranışlar üzerinde durunuz.

11. Fikirlerinizi dramatize edin

Dramatizasyon çağında yaşıyoruz. Artık gerçeği ileri sürmek yeterli değil. Bu gerçek canlı, ilginç ve dramatik olmalı.

Gösteri yapma yeteneğinizi kullanmak zorundasınız. Bunu filmler yapıyor. Televizyonlar da yapıyor. Eğer ilgi çekmek istiyorsanız, siz de yapmak zorundasınız.

12. Meydan okuyun

İşleri halletmek için, üstün olma arzusunu kullanarak rekabeti teşvik edin.

İnsanları motive eden en önemli faktör işin kendisidir. İş heyecan verici ve ilgi çekiciyse, kişi iyi iş çıkarmaya motive oluyor, işine dört elle sarılıyordu.

Her başarılı insanın sevdiği şey budur: oyun. Kendini ifade etme şansı. Değerini kanıtlama, üstün olma, başarma, kazanma şansı. Önemli olduğunu hissetme arzusu.

Bölüm 4: Lider Olmak

1.Konuşmaya içten bir övgü ve iltifatla başlayın

İşe övgüyle başlamak, bir dişçinin işine Novocain (uyuşturucu iğnedeki ilaç) ile başlamasına benzer. Hasta yine diş çektirir, ama Novocain ağrısını dindirir.

2. İnsanlara hatalarını dolaylı yollardan anlatarak gösterin

Pek çok insan eleştirilerine içten bir övgüyle başlar, ardından ‘ama’ kelimesi gelir ve eleştirel bir ifadeyle biter.

Örneğin: ”Bu dönem notlarını yükselttiğin için seninle gerçekten gurur duyuyoruz Johnnie. Ama cebir üzerinde daha çok çalışsaydın, sonuçlar daha iyi olurdu.”

Johnnie ‘ama’ kelimesini duyana kadar cesaretlenmiş hissedebilir. ‘Ama’ kelimesinden sonra ise ilk cümlenin samimiyetinden kuşku duymaya başlar.

Bu durum, ‘ama’ kelimesini ‘ve’ olarak değiştirerek kolayca aşılabilir.

Şöyle: ”Bu dönem notlarını yükselttiğin için seninle gerçekten gurur duyuyoruz Johnnie ve bu şekilde çalışmayı sürdürürsen emeğinin karşılığı olarak gelecek döneme cebir notunu da yükseltebilirsin.”

Böylece Johnnie övüldüğünü hissedecek ve beklentimize karşılık verecektir.

3. İğneyi kendinize, çuvaldızı başkasına batırın

Eleştiren kişi önce alçak gönüllülükle kendinizin de kusursuz olmadığını açıklarsa yaptığınız yanlışlıkları işitmek size fazla zor gelmeyecektir.

Kişinin kendi hatalarını kabul etmesi – onları düzeltmemiş olsa bile – birisini davranışını değiştirmeye ikna etmeye yardımcı olabilir.

4. Emir vermek yerine sorular sorun

Soru sormak hem bir emri yumuşatıp hoş bir hale getirir, hem de bir şey yapması istenen kişinin yaratıcılığını uyarır.

İnsanlar yapılması gereken bir işte kendi katkılarının da olduğunu düşünürlerse o emri daha rahat yerine getirirler.

5. Kimsenin hatasını yüzüne vurmayın

Eğer kesin olarak haklıysak ve karşıdaki kişi kesin olarak haksızsa, bu kişi yanlışlık yapmışsa ayıbını onun yüzüne vurmakla sadece egosunu incitmiş oluruz.

”Bir insanı kendi değer yargısında küçültecek hiçbir şeyi yazma veya söyleme hakkına sahip değilim. Önemli olan benim onun hakkında ne düşündüğüm değil, onun kendi hakkında ne düşündüğüdür. Bir insanın onurunu incitmek cinayettir.” – Antonie de Saint-Exupery

6. En küçük bir gelişmeyi bile övün. Beğenilerinizde içten, övgülerinizde cömert olun

Hepimiz övülmek ve takdir görmek isteriz, bunun için de her şeyi yaparız. Ancak hiçbirimiz yapmacık övgülerden ve yağcılıktan hoşlanmayız.

Eğer iletişime geçtiğimiz insanları sahip oldukları gizli cevherleri keşfetmeye yönlendirirsek, onların çok daha fazla değişmelerini sağlayabiliriz, hatta onları dönüştürebiliriz.

7. Karşınızdaki kişiye korumak isteyeceği bir özellik yakıştırın

Bir kişiyi belirli bir açıdan geliştirmek istiyorsanız, o belirli özellik zaten onun olağanüstü özelliklerinden biriymiş gibi davranın.

”Bir erdem sizde yoksa bile varmış gibi davranın.” -Shakespeare

8. İnsanları yüreklendirin. Hataların kolayca düzeltilebilecekmiş gibi görünmesini sağlayın

Çocuğunuza, eşinize ya da çalışanınıza herhangi bir konuda çok beceriksiz olduğunu, aptallık ettiğini, her şeyi yanlış yaptığını söylerseniz bütün cesaret ve azminin kaybolmasına neden olursunuz.

Ancak tam tersi bir teknik uygularsanız, onu yüreklendirirseniz, yapacağı şeyin ne kadar kolay olduğunu, onun bu konudaki yeteceğine inandığınızı gösterirseniz, bunu yapmak için elinden gelen çabayı sarf edeceğini görürsünüz.

9. İnsanların isteklerinizi seve seve yerine getirmelerini sağlayın

Etkin bir lider bir tutum veya davranışı değiştirmek istediğinde şu önerileri aklında tutmalıdır:

1. Dürüst olun. Yapmayacağınız şeyler için söz vermeyin.

2. Karşınızdaki kişinin ne yapmasını istediğiniz konusunda emin olun.

3. Anlayışlı olun.

4. Karşınızdaki kişinin sizin istediğiniz şeyden ne çıkar sağlayacağını düşünün.

5. Bu çıkarları karşınızdaki kişinin istekleriyle bağdaştırın.

6. İsteğinizi karşınızdaki kişinin kendisinin de bundan yarar sağlayacağını düşüneceği şekilde dile getirin.|haddinias.net