Etkileyici olmanın yolları

Kimileri yeni bir ortama girdiklerinde bile kolaylıkla arkadaş edinir. Büyüleyici insanlardır onlar. Peki çoğumuz kendisini sevdirmek için epey çaba göstermek zorunda kalırken bu insanlar nasıl oluyor da hiç çabasız seviliyor?

Araştırmalara göre, insanlar bizimle tanışmadan önce bile, görünüşümüze göre bizim hakkımızda yargılarda bulunabiliyor. Princton Üniversitesi’nde psikoloji profesörü Alexander Todorov, bir insanın yüzünü saniyenin onda biri kadar kısa süre gördükten sonra bile o kişinin ne kadar sevilebilir, güvenilebilir veya becerikli olduğu konusunda karar verebiliyoruz.

“Dominantlık gibi özellikler fiziksel özelliklerle ilişkili iken güvenilirlik, hatta etkileyici olmak daha çok yüz ifadelerine bağlıdır” diyor Todorov.

Görünüşe göre karar verme işini farkına varmadan birçok kez yapıyoruz. Bunun ciddi sonuçları da olabilir. Örneğin kime oy vereceğimize bu şekilde karar veriyor olabiliriz.

Kişilerin yüzleri hakkındaki değerlendirmemiz finansal kararlarımızı da etkileyebilir. Örneğin banka çalışanları, kişinin iş ve kredi geçmişi hakkında bilgi sahibi oldukları halde, kredi başvurularını değerlendirirken görünümü temel alabiliyor.

İnsanın yüzündeki fiziksel özellikleri değiştirmesi mümkün olmasa da, yüz ifadesi bir gülümseme ile değişebilir. Todorov’un araştırmaları, yüz ifadesi mutlu bir hava yansıttığında insanda daha güvenilir bir izlenim bırakıyor.

Ayrıca ilk bakışta görünüme dayalı bırakılan izlenim olumsuz olsa bile, o insanları bir şekilde etkilemeyi başarırsak o ilk izlenim unutulabiliyor.

Etkileyicilik de önemli bir rol oynayabiliyor. Etkileyicilik koçu olarak çalışan emekli FBI ajanı psikolog Jack Schafer insanların kendilerini sevdirmeyi öğrenebileceğini söylüyor. Schafer, Amerikalı komedyen ve talk show sunucusu Johnny Carson’u örnek gösteriyor. Özel hayatında yalnızlığı seven, içe dönük Carson, kendisini eğitip programlarında tümüyle dışa dönük bir insan olmayı başarmıştı. Seyirciler onu gülüşü ve şakalarıyla tanıyordu.

Peki daha etkileyici olmak için ne yapmalı? Schafer bunun kaşlardan başladığını söylüyor.

“Beynimiz sürekli olarak etrafı dost ve düşman için tarama halindedir. Tehdit olmadığımızı göstermek için üç sinyal kullanırız. Kaşları hafifçe yukarı kaldırmak, başı hafifçe oynatmak ve gülümsemek.”

Etkileyiciliğin bir diğer sırrı ise biriyle konuşurken kendinizden söz etmek değil, onun kendisinden söz etmesini sağlamaktır.

Schafer’e göre, “Arkadaşlığın altın kuralı şudur: insanların kendilerini iyi hissetmelerini sağlarsanız sizden hoşlanırlar”.

Ancak karşıdaki kişi konuşurken söylediklerine gerçekten ilgi göstermeniz gerekir. Bunun için de göz teması önemlidir. Ayrıca karşıdaki kişinin duygularını yansıtacak ifadeler kullanmak da etkilidir.

Kişiyi doğrudan övmek yerine, onun kendisini iyi hissetmesini sağlayacak açıklama fırsatları yaratmak daha da etkili olabilir.

Etkileyici insanlar, konuştukları kişi ile farklı görüşte olsalar da ortak noktalar bulmakta ustadırlar. Karşıdaki kişi konuşurken ona ne cevap vereceğini düşünmek yerine anlaşma noktalarını bulmaya çalışmak daha etkili olacaktır.
Ülkedeki ve sektördeki son gelişmelerden haberdar olmak ortak konu bulmak açısından yararlı olur. Ayrıca kişilerin doğdukları, çalıştıkları bölge ile ilgili ortak bir nokta bulup konuşmak pekiştirici olabilir.

Etkileyici olmanın bir diğer yolu da karşıdaki inanın vücut dilini ona geri yansıtmaktır. Böylece onunla uyum içinde olduğunuzu hissettirmiş olursunuz.

Yeni tanışıp arkadaş olduğunuz bir insanla ilişkinizi uzun vadeli kılmak için Schafer’e göre, kendinizle ilgili her şeyi bir oturuşta anlatmamak gerekir. İlgiyi canlı tutmak için bu bilgileri yavaş yavaş sunmak daha etkilidir.

Ancak bazı durumlarda karşıdaki insanın sizden hızla etkilenmesini sağlamak gerekebilir. Bunun için karşıdaki insanla kişisel sorulara yanıt verecek şekilde bir yakınlaşma önemlidir. Bu, kendi yaşamınızdan örnekler verme veya sonuç çıkarıcı ifadeleri soru şeklinde sormakla mümkün olabilir. Örneğin, “25-30 yaşlarındaymış gibi konuşuyorsunuz” şeklindeki bir ifadeye, karşıdaki kişinin yanıtı doğru bilgiyi içerecek şekilde olacaktır.

Örneğin pazarlamacılar müşteri ile kısa sürede yakın ilişki kurmaya ve kendi yaşamlarından ayrıntılar anlatarak bir yakınlık duygusu yaratmaya çalışarak satış yapar.

Hiçbir şey işe yaramıyorsa karşıdaki kişi ile vakit geçirmek etkili olabilir. Schafer, FBI’da çalışırken ABD’de tutuklu olan bir yabancı casustan bilgi almak için her gün gidip onun hücresinde sessizce bir kenarda oturur, gazetesini okurmuş. Bir gün casus merakını gideremeyip onunla konuşmaya başlamış.

“Önce yakınlık ve süreydi söz konusu olan. Sonra yoğunluk devreye girdi; ona doğru eğilmeye, göz temasını artırmaya başladım” diye anlatıyor Schafer. Bunların sonuç vermesi ayları bulmuş, ama sonunda istediğini elde etmiş.

Kısacası, bir dahaki sefere yeni yüzlerle dolu bir odaya girdiğinizde, biraz çaba gösterirseniz insanların tanışmaya can atacağı kişi siz olabilirsiniz.